润道 第230页

随着市场竞争的加剧，终端投资、品牌路演、产品订货会等推广手法开始流行起来，尤其是订货会由于效果立竿见影，被企业运用的也最多，那么，如何开好订货会呢？1、用好酒店政治：酒店政治即从代理商下榻酒店的那一刻起，相关业务人员就要立刻进行一对一沟通，尤其是订货会的前一天，负责代理商的人员（一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任）要与代理商做好沟通，妥善处理代理商的异议、投诉、牢骚等，并要求代理商做好配合。2、解决胜过推脱：在订货会现场，如果发生了意料之外的问题，唯一的办法就是解决，...

1、深度沟通功能：厂家、代理商、经销商通过订货会来好好沟通。代理商、经销商代理品牌，是否认可这个品牌，跟品牌捆绑，有什么好处，这里应该强调利他原则。很多订货会，老板都会一再强调我们这个品牌有什么好处，没有想到代理商、经销商的利益在哪里，如果强调的都是厂家的利益，而没有代理商和经销商的利益，那么代理商和经销商肯定没有信心。2、政策宣导功能：每次订货会都有新的营销政策，政策肯定是在企业的立场上的，但是要宣导，不仅仅是宣，还要导。比如说要提多少作为广告费用，“宣”了之后人家要不要接...

1、我们是××认证的知名品牌：这个年代所谓的协会、组织满天飞，连政府的有关部门都没有多少公信力可言的。许多协会更是有奶就是娘，只要有好处费可拿，哪里还管是不是在为虎作伥。比如前几年的315组织、消费者信得过、质量万里行、央视品牌检测什么的都是猫腻多的让人记不住。另外，厂家花费不菲做这些认证，自然是要赚回来的，至于赚的是经销商的钱还是市场的钱，您自己可得认清了。总之，羊毛绝对不会出在狗身上。2、我们会在央视做广告：在权威媒体做推广，的确能起到很好的品牌推广和市场作用，能够为经销...

作为经销商，选择项目时小心谨慎一点是必须的，毕竟现在社会上假冒伪劣时有发生，而且有太多的厂家打着招商的旗号坑蒙拐骗，如果一时冲动就签约，必然会给经销商的事业遭受重大损失，严重的乃至造成重大的人生阴影。所以，在签约合作之前，了解一下该产品的市场前景以及企业的推广思路是非常必须的。常规的判断标准有以下五条：1、企业的野心够不够大？企业对产品市场乃至整个行业有强烈的野心，具有一副破釜沉舟、背水一战的决心和勇气。多年前我在一家企业的招商会上认识一个西北地区小家电经销商，他告诉我一个经...

1、明确责权利，充分授权，加强销售代表培训，提高销售代表判断能力和应变能力。经销商向公司要政策过于频繁，主要问题在于销售主管。销售主管没有明确销售代表责权利或者没有充分授权，大权小权全部揽在自己手中；或者对销售代表培训不够，驾驭市场能力欠缺等等，使得销售代表面对经销商提出的要求和条件，因嫌多事或者怕得罪经销商，不敢轻易答复经销商的要求，最终只有唆使经销商直接向公司要政策或者一纸签呈，请公司领导裁决。因此，销售主管应从一些细小繁琐的事务工作中解脱出来，根据销售代表的素质和能力，...

以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80%以上都是为经销商争取促销、降价等各种政策的签呈；二是拜访经销商，因为大部分的经销商不是与你探讨市场如何做大的问题，而是抱怨公司这样不行，那样不足，向公司谈条件，要政策。1、要求降价：经销商经常以价格太高，公司产品销不动，生意不好做或者是XX厂家又降价了或者是公司产品比XX厂家贵多少或者是经销公司产品没有钱赚等理由，要求公司降价；2、要求月度折扣促销支持：经销商经常以二级商和零售点经销公司产品利...

经销商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。经销商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析，导致这一现象的主要原因有：1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动，五花八门的招数，给经销商带来了很大的压力，若所经销产品厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着客户的流失，市场被其他竞争对手抢走。所以，经销商为了生存，为了现有的市场不被其他对手抢走，只能求助于厂...

在和企业交流时，经常有企业说：培训没用，我的员工刚培训的时候挺好的，回来刚开始还行，过一星期就又是老样子了；有的会问，你们和某某有什么区别，我看都差不多。为什么会这么问，是我们不知道培训其实是分三种的：1、演讲型：什么叫演讲型？就是你进入到他的那个氛围里面，你马上会受到他那种氛围的感染。像前些年陈安之、余世维、徐鹤宁的成功学，你进入了他那个氛围，马上会受到感染，感觉很有力量，很有冲劲，想打破一切力争第一，但回去几天之后，就没感觉了，因为，他们只煽情，不做事。比如说包装设计，他...

特许权使用费包括了管理金和权益金，其实是加盟商使用公司知识产权并享受由公司提供的后期经营服务。主要是用于对加盟商的后续支持上，使加盟商在开业后得以更好的运营，让市场能够得到一个良性的循环，从而真正达到双盈的目的。通俗点特许权使用费是指：对加盟商（受许人）日常管理成本，以及总部日常运营成本。设计的时候，可以是定额制的，也可以是营业额的比例制。也有的企业叫运营管理费，比如途虎，一般收取1-2个点，有的为了扶持客户，还会在月流水超过某一数额才收取，尽可能减少客户的压力。至于为什么要...

意向加盟商一问，你们加盟费用都包括什么？我们作为总部更要明白费用有什么，都是什么意思，这样才让加盟商，招商加盟，我们是专业的。特许加盟费用包括了：加盟费、保证金、特许权使用费、广告资金、培训费用、其他费用。当然，费用设计的时候并不一定都需要。1、加盟费代表着什么？它代表你品牌的价值、门店的盈利能力。当意向加盟商问，为什么你的加盟费这么贵，你可以自信回答：加盟费贵，证明后续加盟后，赚的钱更多。因为它代表单店的盈利能力。市场上还有些加盟费是免费的，但是天下没有免费的午餐，你说是吗...