润道 第185页

挖掘每个人的销售潜力，采取合适的方式激励员工。不同的激励方式，产生的效果不同，一般情况下，企业可以采用这三种激励方式：1、奖励式：每个人都好面子，也可以说喜欢荣誉，我们可以设定奖励机制，以满足他们的荣誉感和成就感。比如，业绩排名前三的人员，可以颁发不同的奖金以及荣誉勋章，还可以把肖像挂在荣誉榜上，号召其它员工向他们学习。为了避免自己从荣誉榜上被撤换，这些人会更加积极的工作，其它员工也被带动的更加有动力。2、惩罚式：有奖就要有罚，惩罚，能让员工知耻而后勇，大家都怕丢面子，为了避...

卖货的广告不怕俗气，只要消费者记住就是好广告。很多润滑油企业的广告，说白了就是口号，比如：勇往直前，值得信赖，更进一步，更高端的机油……说了半天，用户还是不知道你到底要表述什么。记得史玉柱说过：每年的十佳广告，获奖的基本都是这种美轮美奂高大上的广告，但问题是，第二年，这个广告就不再了，为什么，因为这个广告没有效果，或者公司破产了。而十差广告，或者十大恶俗广告，脑白金、盖中盖大都在里面，年年被评为最差广告，十多年了，都这样，这至少说明他们还活着。很讽刺的故事，却又是不争的事实，...

合伙人，千万别把自己当成老板，不管你是二股东、三股东、还是最小的股东，永远别念想着自己是公司的“老板”！小老板也不行！当然，如果你和大股东（老板）的股份完全一样，那么99%的情况下，你们会内耗、内讧、吵架，和平分手都算是非常好的结局！合伙人，名正言顺的，肯定不是公司的大股东，更不是公司的老板（实控人）！合伙人，千万别把自己当成那么回事儿，千万别把自己当成老板！如果你有这个念头，奉劝你一句：早点浇灭它！为什么这么说呢？1、最大的风险，你碰不到。创业公司九死一生，要找钱续命、求生...

在新冠疫情影响下，润滑油企业艰难熬过了2年，新的一年即将开启，2022年，润滑油企业市场开发难度几何？加油打气是应该的，可面对现实，只能给你泼冷水了，经销商开发会很难很难。两年疫情下来，人们的消费观念有了大的改变，从超前消费，到量入为出，尤其是各种产品都在涨价，而人均收入却开始停滞，甚至下滑，一些大厂在年底大幅度的裁员，使得人们收入预期悲观居多。各项成本的提升，难以同步传导到终端，厂家的出厂价难以上调，虽然2021年三轮调价，老产品价格依旧难以撼动，只有推新产品，才能建立新的...

很多润滑油企业对市场是盲目热情，还宣称打造年销千万级经销商，其实，该泼冷水冷静下了，因为，你宣传的千万级经销商，其实是凤毛麟角。为什么这么说？统一年销售额24亿（2021年数据），含工业、代工、尿素等，1200家经销商，人均年销200万，作为业内民族品牌的老大尚且这样，我们中小企业就不要好高骛远。这不是说没有千万级的经销商，大部分是“壳多美”的经销商，个别品牌也有千万级的，但占比很小，如果说年销100万可以是厂商努力做到的，那么300万更多的是靠经销商的努力了，至于500万，...

和经销商谈生意运作，而不是压货，更不是哥俩好喝酒。销售代表怎么走市场？很简单是吧，到经销商那边转转，把最新的销售政策说下，然后问是否需要订货、补货，这样做，和旅游有什么区别？能给经销商带来什么？正确的做法是，先到市场上看，这样才能了解现状，而不是听经销商说。1、十看看终端占有率，随机走访几家，看有多少终端有铺货；看产品的生产日期，了解动销情况，时间越新越好；看产品陈列状况，货架上有几个品类，是否和壳多美摆放在一期；看零售价是否符合公司建议；询问经销商送货、摆放情况是否正常；看...

随着润滑油圈内竞争的加剧，很多润滑油企业开始请外脑，几年来，也有几家服务润滑油企业的第三方公司，但鱼龙混杂，很多并没有真功夫。比如，某服务公司动辄给企业说，我们有大量的经销商资源，可以通过会议的模式，帮你撮合客户成交。其实，这样的模式，和到菜场摆摊有什么区别？客户不认识你，你上台介绍几分钟，就能指望和客户签约吗？也有的服务公司，是更进一步，不仅说自己有经销商资源，还有终端资源，不仅为你找到经销商，还能顺道开发终端网络，厉害了！但想通过会议，同时达成与渠道、终端的合作，你到底该...

随着润滑油市场竞争的激励，更加上无数资本挟持下的猫虎狗等平台，不仅客户开发困难，客户销量提升也是阻力重重，一些润滑油企业也开始打造连锁养护中心。有的企业采取三方协议的方式，通过提升店面形象，披上连锁的外衣，比如拉力宝润滑油，就推出了不同投资标准的形象店；也有的企业联手经销商打造连锁，比如孚创，2020年成立，和经销商共同打造美孚1号车养护，但连锁渠道将会影响传统渠道的销量、利润；也有的企业推出新的品牌，比如拉雅养车脱胎与喜马，经过10余年的发展，目前已经有700家左右的门店；...

电信服务商都知道给新用户实惠，吸引入网，当你被号码绑定后，赚取长期的价值，一些企业在推出新品牌或上市时，定高价其实是把客户拒之门外。新品上市，销量还没有起来，成本会很高，同时，还有研发费用、模具费用、物料费用需要分摊，大部分新品的成本都居高不下，这个时候，大部分企业向的是：怎么也不能亏本卖吧。如此，产品价格自然就很高，但这样定价并不科学。1、对用户不利：一个新产品上市，有很大的不确定性，需要一批勇敢的用户来尝试，他们更懂产品，但也面临很多风险，比如产品不好用、售后服务不完善、...

我们找经销商，大部分是陌拜，个别是电话预约，所以，交流地点一般是在经销商店里，如果是首次见面，没问题，但如果是深入沟通合作，一定能够要换个地方。在经销商店里，总回有人打搅，比如他的客户，员工，或者劲普业务员拜访，你总会被打搅，一个完整的市场运营方案，或者新品牌合作是一件慎重的事情，沟通不畅，效果自然大打折扣。在门店，这是经销商的地盘，他的心态是你有求于他，他往怕沙发上一靠，就觉得自己是土皇帝，会比较的横，而我们一坐到对方的办公室，往往也会矮了半截。怎么办？最好把经销商约到一个...